Técnicas de persuasión en los medios de comunicación | GestioPolis

Técnicas de persuasión en los medios de comunicación | GestioPolis

Manipulación Empresarial

Autor Ing. José Enebral Fernández


Todos nos manipulamos un poco unos a otros, incluso sin especiales intenciones; pero entendamos aquí por manipulación aquellas prácticas orientadas al provecho de quien la practica, o a dañar al manipulado. Podría manipularse en la empresa a favor del interés general, pero incluso entonces la manipulación consciente sería cuestionable, primero porque vulnera la dignidad del individuo y también porque éste, si no en tiempo real, acaba detectando la maquiavélica estrategia. Sin ánimo de generalizar, diría que manipula el jefe, y que lo hace igualmente el trabajador; todos, buscando víctimas entre quienes se muestren menos perspicaces. Insisto: no cabe por supuesto generalizar, sino, precisamente, aislar a los más falsos.

¿Por qué desvelar a los manipuladores? En beneficio de la autenticidad, la confianza, la sinergia, la manifestación del capital humano, la productividad, el compromiso y tantos otros elementos a catalizar en la empresa. Reflexionemos sobre la manipulación empezando por los directivos; pero después recordaremos igualmente cómo pueden manipular los subordinados, tanto a sus jefes como a otros trabajadores. Mi mensaje es “No manipularás”, porque creo que no debe hacerse; aunque ya cuento con que los manipuladores seguirán manipulando…, e incluso puede que aprendan aquí nuevas fórmulas.


Directivos manipuladores
Dirigir, liderar, gestionar, comprometer, motivar, responsabilizar, instruir… Sin duda los directivos han de determinar el qué, y aun influir en el cómo, cuánto, cuándo, etc., de la actuación de los trabajadores; así era antes y también es ahora, aunque la economía del saber demande unas específicas relaciones jerárquicas. En efecto, los directivos despliegan su autoridad e influencia sobre los profesionales de su entorno, para asegurar la sinergia tras las metas empresariales y la satisfacción de los clientes; pero esta dirección-motivación-influencia habría de guardar distancia con las poco deseables prácticas que aquí identificaremos.

Apunto al jefe que, por ejemplo, impide deliberadamente que el subordinado pueda cumplir todos sus compromisos; al que hace responsable a un subordinado del trabajo de otros, sin decírselo a éstos; al que hace de la promesa una herramienta de gestión; al empresario que está siempre hablando de supuestas pérdidas de la empresa ante los trabajadores... Manipulador es el jefe que siempre tiene preparado un chivo expiatorio (quizá para sus propios errores como jefe), o el adulador que aprovecha la ocasión para pedir cosas que de otro modo no obtendría.

Entre quienes se consideran más listos, parece sobrevivir la creencia de que la gente es tonta; pero esto es un error, dentro y fuera de las empresas: un error propio de quienes no perciben suficientemente bien las realidades. Hay que destacar, desde luego, la ejemplaridad de muchos directivos en sus relaciones interpersonales, pero también son muchos ?demasiados? los manipuladores, incluso sin que la manipulación o la mentira resulten útiles a ningún fin que valga la pena.


Ahora, si el lector sigue ahí, vamos a desplegar conductas manipuladoras para identificar mejor de qué hablamos:

a) Las promesas

Las promesas (que no siempre se podían cumplir) facilitaban el control de la voluntad de los subordinados, porque desplazaban al trabajador hacia el servicio al jefe, lo que reducía la profesionalidad de la relación; dicho de otro modo, constituían una cierta corrupción alienante, incluso incorporando la fórmula del “no te prometo nada”. Debería erradicarse del todo esta práctica en beneficio de los sistemas formales de incentivos y promociones, tanto porque la promesa supone mostrar un poder que tal vez no se tiene, como porque ya casi nadie se deja engañar. Cosa distinta es hablar de perspectivas de la empresa, en tono de horizontalidad y sin ánimo escondido.

Ya al nivel de promesas corporativas, el primer ejecutivo podría —pensemos en un proceso de cambio— prometer un futuro atractivo sin aludir al coste a pagar: sé de alguno que hablaba de siete años de vacas flacas antes de que llegaran las gordas (que no llegaron nunca) y que, mientras, redujo la plantilla a la décima parte. Por otra parte, el público alarde de logros futuros tales como doblar o triplicar la facturación, o la conquista de nuevos mercados, suena sospechoso.


b) La generación de deudas de gratitud

El jefe manipulador utiliza la información, los acontecimientos y las oportunidades para nutrir la gratitud de sus subordinados y asegurarse su voluntad, pero esto no parece tener mucho en común con la profesionalidad que (supuestamente) se nos exige en el siglo XXI. Sin duda hay espacio, cómo no, para los sentimientos y emociones en el desempeño cotidiano, y para los favores y agradecimientos; pero la maquiavélica creación de deudas de gratitud me parece condenable, si el lector asiente.

La cooperación de unos con otros en beneficio de los objetivos colectivos debería ser una constante; pero el deseo de cobrarse supuestos favores apunta a la compra-venta de voluntades, lo que suena inicuo. En la empresa —por salir de nuevo de la relación jefe-subordinado—, un contratante de servicios externos ha de buscar la mejor relación calidad-precio, y no la mayor comisión del proveedor.


c) El proselitismo

Puede que el jefe manipulador trate de incorporar al subordinado a alguna corriente de opinión, familia “política” o grupo de trabajo, en perjuicio de su independencia de pensamiento. Al respecto, recuerdo que leí unas declaraciones de un conocido directivo: “En mi equipo no quiero líderes. Creo que mis subordinados tienen que ser capaces de pensar por sí mismos”. En efecto, si limitáramos o condicionáramos el pensamiento de un individuo, además de vulnerar su plenitud de ser humano estaríamos probablemente desperdiciando inteligencia.

Desde luego, y llevando la reflexión al nivel corporativo, cada organización decide si desea trabajadores dóciles y adoctrinados, o pensadores más independientes, capaces, por ejemplo, de contribuir a la innovación. La literatura del management nos ofrece modelos de liderazgo para uno y otro caso, aunque la propia división entre líderes y seguidores llame tal vez a sospecha, como sugeríamos. En verdad, allá donde se habla mucho de liderazgo también suele haber buena dosis de doctrina y liturgia, no siempre en beneficio de la profesionalidad.


d) El encasillamiento

También puede ocurrir que un jefe encasille intencionadamente al subordinado en una especie de estereotipo, para generar justamente las conductas contrarias, o bien para neutralizarlo en caso necesario. Por ejemplo, si el individuo procura alertar sobre riesgos o dificultades que el manipulador desea ocultar, éste podría tildarlo de pesimista o negativo, y descalificar así sus aportaciones. También puede el jefe calificar de neurótico a un subordinado, y poder neutralizar así su posible indignación ante cualquier abuso.

Como experiencia propia, yo recuerdo que hace más de diez años mi jefe me repetía que yo era un individualista y que no sabía funcionar en equipo. Con la ventaja que da el paso del tiempo, sigo pensando que aquella movida del trabajo en equipo era más alienante que alineante, y yo quería hacer entonces otras cosas, abordar nuevos temas, profundizar en otros...; sí, como consultor iba yo un poco por libre, lo que debía suponer una cierta amenaza: si surgía una nueva área en que trabajar, no debía ser yo quien la descubriera, sino el jefe. Recuerdo esto porque puede estar pasando en más de un sitio.


e) La falsedad

Simplemente mintiendo también puede, desde luego, el manipulador facilitar el logro de sus propósitos, aunque debe cuidar de no delatarse demasiado, por ejemplo, con el exceso de explicaciones. Tal vez, el mentiroso se excede en detalles para convencerse a sí mismo de la consistencia de sus argumentos; pero eso activa la intuición de los demás. Quizá haya que mentir en alguna ocasión (cuando la verdad resulte aún más perjudicial), pero no cabe utilizar el engaño en beneficio propio, ni de modo sistemático.

Naturalmente, esta práctica se presenta con diferentes caras, e incluye la ocultación de información; pero hemos de insistir en que hay mayoría de directivos que apuesta por la verdad y la transparencia, tal vez para poder exigirla mejor a sus colaboradores. Desde luego, la mentira acaba con la confianza, que constituye un elemento imprescindible para la buena marcha de las organizaciones.


f) La interpretación adulterada de los hechos

En verdad, todos percibimos la realidad de modo doblemente parcial (por incompleta y por interesada). El cerebro tiende, por una parte, a cubrir cualquier carencia de información con imaginaciones o suposiciones, y además percibimos los hechos afectados por nuestras creencias, sentimientos, inquietudes y deseos; o sea, cada uno a su manera. Esto facilita que el jefe pueda aprovechar, consciente o inconscientemente, su posición de poder para imponer sesgadas lecturas de los acontecimientos o las informaciones manejadas.

De nuevo traería aquí al lector la necesidad del pensamiento crítico, es decir, de pensar por nosotros mismos, llegando a conclusiones propias; lo contrario sería en cierto modo renunciar a nuestra condición de ser humano adulto.


g) La seducción

El jefe manipulador puede conquistar la voluntad de sus subordinados ejerciendo atractivo por razones de índole diversa, y aun, en algún caso, simplemente siendo amable, practicando intencionado stroking, etc. Si ya el atractivo físico nos mueve a todos en nuestra vida social, igual nos ocurre con otros atractivos, y el jefe seductor tiene habilidad para hacer uso de ello, ora luciendo sus reconocimientos, fortalezas o méritos, ora contando con la disposición-admiración de sus subordinados, para pedirles cualquier cosa de legitimidad profesional discutible.


Hasta aquí algunas manifestaciones de la intención manipuladora de algunos jefes, ante las cuales se acaba probablemente disparando la intuición de la víctima, si no lo hace antes la razón analítica. O sea, antes o después, el manipulador es descubierto y la confianza se quiebra en la relación. No es que la manipulación sea el peor de los pecados del jefe, pero es del que nos hemos ocupado, con las reservas ya expresadas e insistiendo en salvar a los inocentes, que también son muchos.



Pero, ¿y los trabajadores?

¿Acaso no manipula también el subordinado al jefe?Pues sí, naturalmente y también con intenciones de cuestionable legitimidad. Si hay comunicación, hay que contar con alguna dosis de manipulación. De hecho, recuerdo haber leído recientemente unos consejos para “educar” al jefe: ignorar sus conductas negativas y premiar las positivas. Esto, si diera resultado, sería una manipulación muy útil y legítima; pero ya les decía al principio: igual que cuando hablamos de empatía lo hacemos de la “buena” empatía, al hablar aquí de manipulación deseo hacerlo de la “mala” manipulación.

Como realmente manipular al jefe no es tan frecuente, enfocaré, por más comunes, conductas manipuladoras de unos trabajadores ante otros, sin descartar empero el caso ascendente.


a) Adulación

Hay quien pide ayuda a compañeros en tareas sencillas y no tan sencillas con aquello del “tú lo haces muy bien”, etc., y lo hace sin malas intenciones; pero también se hace a veces con malicia, para eludir trabajo o para, en caso de problemas, poder contar con otro culpable. Puede estar ocurriendo con más frecuencia allá donde el jefe siempre ande a la captura de culpables y reine el miedo.

Todos necesitamos sentirnos estimados en nuestro trabajo, y hemos de reconocer méritos ajenos para que igualmente se reconozcan los nuestros; pero esto ha de hacerse en favor del clima de trabajo y el espíritu de equipo. La adulación implica intenciones ocultas, y resulta condenable.


b) Cultivar ascendencia

Puede haber trabajadores que, por ejemplo, aprovechen la inicial ignorancia funcional de los recién incorporados para cultivar su influencia sobre éstos; o que aprovechen su posible relación de privilegio con el jefe para esto mismo: para sentirse por encima de los demás. El ascendiente ilegítimo podría facilitar las cosas a la hora de soltar una patata caliente, o simplemente descargarse de trabajo propio. Es, obviamente, la profesionalidad y el respeto mutuo lo que ha de imperar, sin perjuicio del necesario ejercicio tutelar sobre los júniores, o la asunción de responsabilidades colectivas en algunos proyectos.


c) Vender como favor la propia tarea

Pongamos ejemplos sin ánimo de generalizar: pensemos en el técnico de mantenimiento de los ordenadores que, quizá sin resolver en realidad cada vez todos los problemas, consigue empero que le estemos agradecidos; pensemos igualmente en quienes han de facilitarnos alguna información y esperan a que la pidamos numerosas veces, etc. Recuerdo que, trabajando en una gran empresa, pedía yo recambio para el portaminas y me daban cada vez una o dos minas: acabé comprándome cajitas de doce unidades en el supermercado del barrio.


El cultivo de la profesionalidad

En efecto, todo lo anterior desaparecería o se reduciría si fuéramos todos más profesionales en nuestras relaciones internas (y externas), tanto en las verticales como en las horizontales. Pero topamos con la realidad. En las empresas se paga bastante más el ejercicio del poder que la posesión del saber, y gran parte de los universitarios desean ser directivos lo antes posible; se persigue ciertamente el poder en las organizaciones, y ello conlleva buena dosis de politiqueo y manipuleo. Si los esfuerzos desplegados en la defensa y la persecución del poder se aplicaran a la prosperidad, las empresas serían más prósperas; pero, en grandes compañías, no pocos ejecutivos se enriquecen mientras sus empresas se empobrecen, y hemos conocido escándalos increíbles protagonizados por quienes eran considerados grandes líderes empresariales.


Cada organización ha de establecer el modelo de relaciones jerárquicas que más convenga a sus propósitos, pero sin duda un trabajador con una sólida formación curricular, y que además practique el aprendizaje permanente, constituye un valor a cuidar, un activo a aprovechar. Dicho de otro modo, el perfil del “ trabajador del conocimiento” viene a hacernos reconsiderar la tradicional distancia entre el “nosotros” y el “ellos” en las empresas. Un trabajador experto, capaz de contribuir a la inexcusable innovación, no debería ser objeto de manipulación y tal vez ni siquiera debería ser visto como seguidor de un líder; quizá, según el caso, debería protagonizar su desempeño profesional autoliderándose tras metas convenidas.

La economía del conocimiento parece exigir, por una parte, trabajadores expertos que no dejen de aprender (profesionales técnicos), y por otra, buenos profesionales de la gestión empresarial (directivos). El profesional sabe hacer lo que es preciso hacer, y lo hace con disciplina, esmero y convicción; de modo que quizá fuera más útil impulsar y cultivar la profesionalidad y el protagonismo de todos, y no tanto el liderazgo de unos y el seguidismo de otros. El lector puede quizá fruncir el ceño, porque sin duda a cada realidad corresponden soluciones particulares.


Mensajes finales

Se dice que el fin no justifica los medios pero, siendo Maquiavelo una vigente referencia para el ejercicio del management, a menudo parece que en la empresa sí. Ciertamente, en cada empresa puede haber espacio para la integridad y la ética… o no haberlo: el hecho, por ejemplo, de que se proclame la responsabilidad social corporativa no asegura nada. Llevando la reflexión a nivel personal, los individuos nos situamos en algún punto, dentro o fuera del espacio existente entre la integridad y la corrupción. Se trata de una opción que afecta a las relaciones con los clientes, proveedores, colegas, jefes y subordinados, en nuestro desempeño profesional. La manipulación constituye de entrada una corrupción de la comunicación, y de ahí a más.

Sostiene Robert K. Cooper (en Executive EQ) que casi todos los directivos creen obrar siempre con profesionalidad e integridad: en sus relaciones y en sus decisiones. La verdad es que, por un lado, cada uno de nosotros tiene su propia visión de la realidad y de lo que es correcto e incorrecto; por otro, no siempre elegimos lo que nos parece más correcto al desplegar actuaciones; y por otro más, a veces incurrimos en el autoengaño, queriendo ver como justas y acertadas las actuaciones propias que no lo son.

Pensará el lector que todo esto es muy complejo, y que en beneficio colectivo no siempre se pueden o deben decir las verdades a los subordinados; pero, llegado el caso, todos sabemos si estamos mintiendo de buena o mala fe. Y pensará también el lector que unas relaciones profesionales precisan de profesionalidad en ambos lados: jefes y subordinados; así es, sin duda, y por eso quizá el directivo debería catalizar y cultivar la profesionalidad y protagonismo de sus subordinados, y no tanto el seguidismo o la complicidad.

No, seguramente no vale todo en la empresa; ni por mor de los resultados anuales, ni, mucho menos, por el beneficio propio. No es sólo una cuestión moral: es que los trabajadores no son tan manipulables como parece, y resulta caro conquistar voluntades para determinados fines. Gracias por su atención y ya saben: no pretendo llevar razón, sino provocar reflexiones en trabajadores y directivos.

Antídoto contra la manipulación

La práctica de la manipulación altera la salud espiritual de personas y grupos. ¿Poseen éstos defensas naturales contra ese virus invasor? ¿Cabe poner en juego un antídoto contra la manipulación demagógica? Actualmente, es imposible de hecho reducir el alcance de los medios de comunicación o someterlos a un control eficaz de calidad. No hay más defensa fiable que una debida preparación por parte de cada ciudadano. Tal preparación abarca tres puntos básicos:

1) Estar alerta, conocer en pormenor los ardides de la manipulación.

2) Pensar con rigor, saber utilizar el lenguaje con precisión, plantear bien las cuestiones, desarrollarlas con lógica, no cometer saltos en el vacío. Pensar con rigor es un arte que debemos cultivar. El que piensa con rigor es difícilmente manipulable. Un pueblo que no cultive el arte de pensar con la debida precisión está en manos de los manipuladores.

3) Vivir creativamente. Lo más valioso de la vida sólo se lo aprende de verdad cuando se lo vive. Si tú, por ejemplo, prometes crear un hogar con otra persona y eres fiel a esa promesa, vas aprendiendo día a día que ser fiel no se reduce a tener aguante. Aguantar es la tarea de muros y columnas. El hombre está llamado a algo más alto, a ser creativo, es decir: a ir creando en cada momento lo que prometió crear.

Alfonso López Quintás,Manipulación del hombre a través del lenguaje

Consecuencias de la manipulación

¿Qué significa manipular?

Manipular equivale a manejar. De por sí, únicamente son susceptibles de manejo los objetos. Un bolígrafo puedo utilizarlo para mis fines, cuidarlo, canjearlo, desecharlo. Estoy en mi derecho, porque se trata de un objeto. Manipular es tratar a una persona o grupo de personas como si fueran objetos, a fin de dominarlos fácilmente. Esa forma de trato significa un rebajamiento de nivel, un envilecimiento. Esta reducción ilegítima de las personas a objetos es la meta del sadismo. Ser sádico no significa ser cruel, como a menudo se piensa. Implica tratar a una persona de tal manera que se la rebaja de condición.


¿Quién manipula?

Manipula el que quiere vencernos sin convencernos, seducirnos para que aceptemos los que nos ofrece sin darnos razones. El manipulador no habla a nuestra inteligencia, no respeta nuestra libertad; actúa astutamente sobre nuestros centros de decisión a fin de arrastrarnos a tomar las decisiones que favorecen sus propósitos.

En un anuncio televisivo se presentó un coche lujoso. En la parte opuesta de la pantalla apareció enseguida la figura de una joven bellísima. No dijo una sola palabra, no hizo el menor gesto; mostró sencillamente su imagen encantadora. De pronto, el coche comenzó a rodar por paisajes exóticos, y una voz nos susurró amablemente al oído: "¡Entrégate a todo tipo de sensaciones!". En ese anuncio no se aduce razón alguna para elegir ese coche en vez de otro. Se entrevera su figura con la de realidades atractivas para millones de personas y se las envuelve a todas en el halo de una frase llena de adherencias sentimentales. De esta forma, el coche queda aureolado de prestigio. Cuando vayas al concesionario de coches, te sentirás llevado a elegir éste. Y te lo facilitarán, pero no la señorita. En realidad, nadie te había prometido que, si comprabas el coche, te darían la posibilidad de tratar a esa joven. Eso hubiera supuesto hablar a tu inteligencia. Se limitaron a influir sobre tu voluntad de forma oblicua, artera. No te han engañado; te han manipulado, que es una forma sutil de engaño. Han halagado tu apetito de sensaciones gratificantes a fin de orientar tu voluntad hacia la compra de ese producto, no para complacerte o ayudarte a desarrollar tu personalidad. Te han reducido a mero cliente. Esa forma de reduccionismo es la quintaesencia de la manipulación.

Este tipo de manipulación comercial suele ir unida con otra mucho más peligrosa todavía: la manipulación ideológica, que impone ideas y actitudes de forma solapada, merced a la fuerza de arrastre de ciertos recursos estratégicos. Así, la propaganda comercial difunde, a menudo, la actitud consumista y la hace valer bajo pretexto de que el uso de tales o cuales artefactos es signo de alta posición social y de progreso. Un anuncio de un coche lujoso repetía hasta veinte veces la palabra "señor": "Un señor como Vd. debe utilizar un coche como éste, que es el señor de la carretera. Enseñoréese de sus mandos y siéntase señor...". Cuando se quieren imponer actitudes e ideas referentes a cuestiones básicas de la existencia -relativas a la política, la economía, la ética, la religión...-, la manipulación ideológica adquiere suma peligrosidad. Por "ideología" se entiende actualmente a menudo un sistema de ideas esclerosado, rígido, que no suscita adhesiones por carecer de vigencia y, por tanto, de fuerza persuasiva. Si un grupo social lo asume como programa de acción y quiere imponerlo a ultranza, sólo tiene dos recursos: l. la violencia, y aboca a la tiranía, 2. la astucia y recurre a la manipulación.

¿Para qué se manipula?

La manipulación responde, en general, a la voluntad de dominar a personas y grupos en algún aspecto de la vida y dirigir su conducta. La manipulación comercial quiere convertirnos en clientes, con el simple objetivo de que adquiramos un determinado producto, compremos entradas para ciertos espectáculos, nos afiliemos a tal o cual club...El manipulador ideólogo intenta modelar el espíritu de personas y pueblos a fin de adquirir dominio sobre ellos de forma rápida, contundente, masiva y fácil. ¿Cómo es posible dominar al pueblo de esta forma? Reduciéndolo de comunidad a masa. Las personas, cuando tienen ideales valiosos, convicciones éticas sólidas, voluntad de desarrollar todas las posibilidades de su ser, tienden a unirse entre sí solidariamente y estructurarse en comunidades. Debido a su interna cohesión, una estructura comunitaria resulta inexpugnable. Puede ser destruida desde fuera con medios violentos, pero no dominada interiormente por via de asedio espiritual. Si las personas que integran una comunidad pierden la capacidad creadora y no se unen entre sí con vínculos firmes y fecundos, dejan de integrarse en una auténtica comunidad; dan lugar a un montón amorfo de meros individuos: una masa. El concepto de masa es cualitativo, no cuantitativo. Un millón de personas que se manifiestan en una plaza con un sentido bien definido y sopesado no constituyen una masa, sino una comunidad, un pueblo. Dos personas, un hombre y una mujer, que comparten la vida en una casa pero no se hallan debidamente ensambladas forman una masa. La masa se compone de seres que actúan entre sí a modo de objetos, por vía de yuxtaposición o choque. La comunidad es formada por personas que ensamblan sus ámbitos de vida para dar lugar a nuevos ámbitos y enriquecerse mutuamente.

Al carecer de cohesión interna, la masa es fácilmente dominable y manipulable por los afanosos de poder. Ello explica que la primera preocupación de todo tirano -tanto en las dictaduras como en las democracias, ya que en ambos sistemas políticos existen personas deseosas de vencer sin necesidad de convencer- sea privar a las gentes de capacidad creadora en la mayor medida posible. Tal despojo se lleva a cabo mediante las tácticas de persuasión dolosa que moviliza la manipulación.

¿Cómo se manipula?

El tirano no lo tiene fácil en una democracia. Quiere dominar al pueblo, y debe hacerlo de forma dolosa para que el pueblo no lo advierta, pues lo que prometen los gobernantes en una democracia es, ante todo, libertad. En las dictaduras se promete eficacia, a costa de las libertades. En las democracias se prometen cotas nunca alcanzadas de libertad aunque sea a costa de la eficacia. ¿Qué medios tiene en su mano el tirano para someter al pueblo mientras lo convence de que es más libre que nunca? Ese medio es el lenguaje. El lenguaje es el mayor don que posee el hombre, pero el más arriesgado. Es ambivalente: el lenguaje puede ser tierno o cruel, amable o displicente, difusor de la verdad o propalador de la mentira. El lenguaje ofrece posibilidades para descubrir en común la verdad, y facilita recursos para tergiversar las cosas y sembrar la confusión. Con sólo conocer tales recursos y manejarlos hábilmente, una persona poco preparada pero astuta puede dominar fácilmente a personas y pueblos enteros si éstos no están sobre aviso. El lenguaje crea palabras, y en cada época de la historia algunas de ellas se cargan de un prestigio especial de forma que nadie osa ponerlas en tela de juicio. Son palabras "talismán" que parecen condensar en sí todas las excelencias de la vida humana.

La palabra talismán de nuestra época es libertad. Una palabra talismán tiene el poder de prestigiar las palabras que se le avecinan y desprestigiar a las que se le oponen o parecen oponérsele. Hoy se da por supuesto -el manipulador nunca demuestra nada, da por supuesto lo que le conviene- que censura -todo tipo de censura- se opone siempre a libertad. En consecuencia, la palabra censura está actualmente desprestigiada. En cambio, las palabras independencia, autonomía, democracia, cogestión van unidas con la palabra libertad y quedan convertidas, por ello, en una especie de términos talismán por adherencia. El manipulador saca amplio partido de este poder de los términos talismán. Sabe que, al introducirlos en un discurso, el pueblo queda intimidado, no ejerce su poder crítico, acepta ingenuamente lo que se le proponga. Si queremos ser de verdad libres interiormente, debemos perder el miedo al lenguaje manipulador y matizar el sentido de las palabras. El ministro no indicó a qué tipo de libertad se refería, porque la primera ley del demagogo es no matizar el lenguaje. El demagogo, el tirano, el que desea conquistar el poder por la vía rápida de la manipulación opera con extrema celeridad para no dar tiempo a pensar y someter a reflexión detenida cada uno de los temas. Para ello no se detiene nunca a matizar los conceptos y justificar lo que afirma; lo da todo por consabido y lo expone con términos ambiguos, faltos de precisión. Ello le permite destacar en cada momento el aspecto de los conceptos que le interesa para su fines. Cuando subraya un aspecto, lo hace como si fuera el único, como si todo el alcance de un concepto se limitara a esa vertiente. De esa forma evita que las gentes a las que se dirige tengan suficientes elementos de juicio para clarificar las cuestiones por sí mismas y hacerse una idea serena y bien aquilatada de las cuestiones tratadas. Al no poder profundizar en una cuestión, el hombre está predispuesto a dejarse arrastrar. Es un árbol sin raíces que lo lleva cualquier viento, sobre todo si éste sopla a favor de las propias tendencias elementales. Para facilitar su labor de arrastre y seducción, el manipulador halaga las tendencias innatas de las gentes y se esfuerza en cegar su sentido crítico.

Alfonso López Quintás,Manipulación del hombre a través del lenguaje

Fases de la manipulación ideologica

Hay tres fases de manipulación ideológica: a) La modelación de las mentes;
b) El adoctrinamiento cultural; y c) La configuración de la conducta. Se detallan los procedimientos estratégicos de la demagogia manipuladora: el intrusismo profesional; la sustitución del debate por el monólogo triunfalista o la entrevista sumisa; el recurso del diálogo trucado e inhibidor; el boicot informativo; el recurso a las insinuaciones ambiguas y turbias; el ataque precipitado e infundado; la intimidación o la explotación del miedo; el rumor, como forma de ataque anónima y difusa; la valoración por vía de yuxtaposición arbitraria, o por vía de oposición o rebote; el desvío de la atención, la insistencia como táctica de persuasión; la intimidación a través del uso reiterado de un vocablo de prestigio; el fomento de diálogos trucados para provocar el relativismo; la mofa, burla o escarnio; la alteración sinuosa del significado de términos y locuciones; alterar el sentido de ciertas realidades; la mentira abierta y sin medida; la utilización del lenguaje emotivo de las canciones; la división para vencer y dominar; borrar la memoria del pasado; interpretar el cambio de forma fatalista

La ideología de la manipulación

El primer epígrafe: "Manipular es reducir, envilecer", en el cual se analizan las palabras "talismán", en virtud de las cuales se practican todo tipo de manipulaciones, que llegan a producir una especie de "esclerosis mental". De igual modo, manipular implica rebajar de rango, es decir, la reducción de la persona a mero instrumento, a simple medio, al servicio de proyectos ajenos mediante manipulaciones demagógicas que simplifican los conceptos. La base de la manipulación es el reduccionismo, lo cual supone un envilecimiento injusto y es la fuente de las diversas formas de violencia.

El segundo epígrafe: "¿Para qué se manipula al hombre?", es contestado por el autor, en el sentido de que para modelar su espíritu y así dominar a los grupos sociales, previa reducción de las comunidades de personas a colectividades de individuos, y éstas a "masas". Se realiza el dominio del pueblo por vía del asedio interior, a través de la sugestión y la fascinación, intentando que se pierda la capacidad creadora, el poder de discernimiento. Así las agrupaciones comunitarias degeneran en simples grupos de intereses, aflojando los vínculos de las colectividades, y atomizándolas. Tal masa es manejable y dominadle, y mediante la manipulación se la vence aunque no se la convenza. Mediante el ilusionismo mental se somete a las gentes a un vasallaje intelectual, volitivo y sentimental.

En el epígrafe tercero: "¿Quién manipula al hombre?", se comienza citando a Tocqueville cuando denunció, en La democracia en América, el sutil y nefasto despotismo de la mayoría. Y se continúa desvelando dos formas de manipulación: la orientación demagógica de las técnicas publicitarias o, la más reductora, de imposición de una determinada ideología. Las ideologías son fuente de violencia, bien abierta, bien taimada, humillan la razón y escinden a los pueblos en grupos antagónicos irreconciliables. "La ideologización de la cultura y la manipulación de los pueblos se nutren y potencian entre sí, y con su energía potenciada, fomentan el gregarismo"
La segunda parte desenmascara las técnicas manipuladoras y analiza las estrategias de subversión de valores.

¿Piensas Diferente?